Как научиться продавать вещи

1. Встречать клиента во всеоружии 


Если вы проработали все материалы заранее, даже за счет личного свободного времени, владеете всеми необходимыми данными, если еще до беседы с клиентом, выяснив его интересы, подготовили список того, что можно ему предложить и расположили образцы или рекламный материал так, чтобы на его поиск не уходило лишнее время, считайте себя готовым к беседе, презентации, переговорам. 

«Я не должен работать круглые сутки», — скажете вы. Но готовиться к работе до ее начала – это совершенно нормально. Ведь учителя заранее готовятся к урокам, а не начинают листать учебник после того, как войдут в класс. Актеры репетируют роли, а не выходят на сцену со шпаргалкой в руке. Вот и вы должны быть подготовленным к работе.

#1. Продавайте  более дорогой товар

Когда в вашем магазине потенциальный покупатель уже практически выбрал интересующий его товар, например джинсы или футболку, без колебаний предложите аналогичный (похожий) но тот, что дороже на 20-40%.

Обязательно объясните, почему вы его предлагаете (лучшее качество, известный производитель, хорошо зарекомендовавший себя бренд…).

Покажите выгоды от приобретения предлагаемой вами вещи. Важно показать и объяснить причину вашего предложения. Конечно, не все 100% покупателей согласятся, но 30-50% сделают выбор в пользу предложенного вами варианта.

Давайте посчитаем: 50% покупателей сделаю покупку на 40% дороже. Итог: метод бесплатный (достаточно написать ответы на типичные вопросы и научить персонал) и позволяет увеличить продажи  до 20%.

2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах 


Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.

Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше – то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями («в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля»).

#2. Продавайте большее количество товара

Зачем покупать больше товара?

Как научиться продавать вещи

Потому, что у вас опять есть причина для покупки. Давайте вернемся к предыдущему примеру.

Потенциальный покупатель меряет джинсы, вы предлагаете примерять вместе с новой футболкой или рубашкой.  Ключевое слово – предлагаете.

Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.

Второй вариант продать большее количество товара — предложить взять две вещи, а не одну.

Например,  белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д. Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара,  можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы.

Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия»,  распродажа…

Пример.

3. Навсегда забудьте присловье «не обманешь – не продашь»

Тем более, что клиент ныне пошел информированный – до встречи с вами он уже и в Интернете посидел, и с друзьями вопрос обсудил, и в пару-тройку других фирм заглянул или позвонил. В любом случае, обмануть заказчика можно один раз, второй раз он к вам не придет.

Предлагаем ознакомиться  Как снять арест с квартиры, наложенный судом

Тот, кто хочет иметь постоянную клиентуру – торгует честно (помня при этом пословицу: «Говори правду, только правду, но не говори правду невпопад!» – лишней информации без надобности не выдавать!).

#3. Активное предложение дополнительных, сопутствующих товаров/услуг

Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…

Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос  опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?

Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?

Пока писал этот способ, вспомнил пример, как это работает.

Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на  химчистку, доставка).

4. Клиент не должен ждать


Такси, частник, мусоровоз – но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.

То же относится к исполнению заказов – пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали «завтра в первой половине дня» – так и должно быть.

Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность – вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.

#10. Позвоните клиенту после покупки

Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.

Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал. Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали.

Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.

Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район.

Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит,  а вы увеличите продажи в своем магазине.

Приведу пример или сравнение, чтобы более глубоко вы смогли понять, действенность этого способа.

Вспомните свою недавнюю покупку на более-менее приличную сумму. Возможно,вы покупали мобильный телефон, фотоаппарат, ноутбук, или одежду (в магазине конкурента :)). Позвонили ли вам, чтобы узнать, все ли в порядке, удалось ли настроить, подключить?

Наверняка нет. А если бы позвонили, какое мнение у вас сложилось бы об этом магазине?

Думаю  — позитивное и вы бы рассказали об этом своим друзьям.

Вывод . Этот метод повышает лояльность, что увеличивает число повторных покупок, а также «сарафанное радио» для привлечения новых покупателей, а в итоге увеличивает продажи и прибыль вашего магазина.

#5. Введите  дисконтные карты

В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив.  Кратко рассмотрим две стороны медали.

С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку,  вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.

Теперь вторая сторона.

Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?

В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.

Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.

Предлагаем ознакомиться  До какого возраста военнообязанный в России на 2020 год

Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.

6. Торгуйте «с походом»


На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя («с походом»). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки – предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.

Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.

#6. Добавьте Бонусы при достижении определённого объёма покупки

В третьем способе я рассказывал пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки.  Бонус  при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.

Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.

Как научиться продавать вещи

Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль,  «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.

Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 465 рублей дополнительной прибыли  при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 100 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 930 рублей или на 35%, в частности.

7. Производите приятное впечатление!


Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет – всё по Чехову: «И лицо, и одежда, и душа, и мысли».

Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал – более приятный, вежливый, эрудированный.

#7. Проводите акции

Если бы я не упомянул об акциях, то список «ТОП10 способов  быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.

Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода 3 по цене 4-х думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единцы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить  25%.

Вижу скептиков, которые скажут, что  носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.

Поэтому даю еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.

При покупке 3-х вещей, четвертую (любую), но ту, что по цене дешевле всех – покупатель получает в подарок.  Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.

Зачем нужны такие акции?

Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.

Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.

Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.

Кстати, если эта статья интересна и полезна для вас, нажмите накнопку вашей любимой соц.сети и продолжайте чтение. Заранее благодарю ?

3. Навсегда забудьте присловье «не обманешь – не продашь»

Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?

Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.

Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.

Предлагаем ознакомиться  Присяжные заседатели как выбираются

Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.

Выше я уже описал пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе,  и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.


Помните, у Гиляровского: «Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить – вот это трудно. А толпу – зимой в проруби купаться уговорю!» Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.

Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов – обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.

Как в самое ближайшее время повысить продажи, привлечь новых клиентов и начать получать удовольствие от бизнеса?


Бывают дни, когда поток посетителей редеет. Ну что ж, используйте это время, чтобы просмотреть все свои не закрытые сделки – может быть, именно сейчас у вас в ассортименте есть то, что искал и не нашел человек раньше.

Просмотрите доску объявлений в местной газете – может быть, там вы увидите возможность привлечь клиентуру. Разработайте новую рекламную стратегию. Словом, всё время стремитесь расширить круг заказчиков.

  • Если вам надоели низкие продажи и вы не знаете, с чего начать…
  • Накопились остатки прошлых сезонов, но как продать не знаете…
  • В кассе то густо то пусто, а клиенты приходят случайно
  • Вы давали рекламу, но она работает плохо и как привлечь клиентов вы не знаете…
  • Хотите, чтобы ваши продавцы работали, а не просиживали время…

Вы получите серию специальных видео-уроков Валерия Дубинецкого, электронную книгу и специальный тест оценки системы продаж, для проработки вашего бизнеса и внедрения лучших стратегий роста прибыли…

Как научиться продавать вещи

Нажмите на банер, чтобы получить бесплатно.

Вы читаете эти строки, я смело делаю вывод, что вам интересны представленные методы и способы. Конечно список далеко не полный список методов, которые я знаю. Но уже эти способы способны увеличить ваши продажи на 10%, 20% или 30%.

Добавив еще 10-20 способов, можно увеличить на 50% и даже 100%. Конечно это сложнее, но возможно. Для того, чтобы самостоятельно оценить состояние системы продаж вашего бизнеса, предлагаю пройти небольшой тест.

Ваш бонус — тест оценки системы продаж

  1. Нажмите на ссылку выше и Вам откроется страница с тестом
  2. Пройдите его его и сделайте выводы.

#9. Приведите клиента 4 раза

Зачем приводить 4 раза? Эту цифру определили экспериментальным путем.

Посчитали, что если человек совершил покупку в одном месте 4 раза, т.е. привык оставлять деньги именно в вашем магазине, то он будет покупать у вас постоянно. Клиент становиться вашим постоянным покупателем.

Сделайте специальные купоны на скидку, подарочные сертификаты, бонусные акции с ограниченными периодами, чтобы стимулировать прийти к вам 4 раза исовершить покупку. Причем, сумма покупки не имеет значения. Главное сам процесс.

Это способ позволяет увеличить число транзакций (покупок) на одного покупателя, а увеличение числа покупок резко повышает общие продажи и соответственно прибыль вашего магазина.

10. Отрицательный результат – тоже результат 


Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается – но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.

Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику – и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой – и успех придет.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Наверх
Adblock detector